Medical Marketing für Biosimilars:

KOLs, CME und Fortbildungsformate effektiv nutzen

Home » Blog » Medical Marketing für Biosimilars

Lesedauer: 7 Minuten

Der Markt für Biosimilars wächst stetig – und mit ihm die Bedeutung von zielgerichteter Kommunikation und Aufklärung. Denn trotz klarer regulatorischer Vorgaben und nachgewiesener Wirksamkeit bestehen bei Ärzten oft Vorbehalte gegenüber Biosimilars. Genau hier setzt Medical Marketing an: Es liefert wissenschaftlich fundierte Informationen, schafft Vertrauen und unterstützt die Verordnungspraxis.

Ein besonders wirksamer Hebel ist die Zusammenarbeit mit medizinischen Multiplikatoren. Key Opinion Leaders (KOLs) genießen hohes Ansehen in der Fachwelt und können durch Vorträge, Publikationen oder Advisory Boards entscheidend zur Akzeptanz von Biosimilars beitragen. Ebenso wichtig sind strukturierte Fortbildungsangebote – von CME-Webinaren über praxisorientierte Workshops bis hin zu digitalen E-Learnings. Ergänzend dazu gewinnen eDetailings und interaktive Medical-Education-Tools im Außendienst zunehmend an Bedeutung, um Ärzte individuell und effizient zu erreichen.

In diesem Artikel zeigen wir, wie Pharmaunternehmen durch den gezielten Einsatz von KOLs, CME-Formaten und digitalen Fortbildungsangeboten ihre Medical-Marketing-Strategie für Biosimilars stärken können. Der Fokus liegt dabei auf praxisnahen Ansätzen, die Glaubwürdigkeit erhöhen, Vertrauen schaffen und so die Marktakzeptanz nachhaltig fördern.

Warum Medical Marketing bei Biosimilars so wichtig ist

Unterschied zu klassischem Pharma-Marketing

Während bei klassischen Pharma- oder Generika-Produkten häufig Preisargumente, Produktnutzen oder Differenzierungen im Vordergrund stehen, ist die Ausgangslage bei Biosimilars komplexer.

Hohe Komplexität: Biosimilars sind keine einfachen Kopien, sondern biotechnologisch hergestellte Präparate. Ihr Zulassungsprozess basiert auf umfangreichen Vergleichsstudien, die Fachkreise nachvollziehen müssen.

Geringe Differenzierung: Da Biosimilars in Wirksamkeit und Sicherheit dem Referenzpräparat entsprechen, fehlen „neue Features“ als Verkaufsargument.

Vertrauensaufbau entscheidend: Ärzte müssen überzeugt werden, dass die Therapiequalität unverändert bleibt – und genau hier setzt Medical Marketing an.

Im Gegensatz zu rein vertriebsorientierten Maßnahmen geht es im Medical Marketing vor allem um Wissensvermittlung, Transparenz und Glaubwürdigkeit.

Herausforderung: Skepsis und Wissenslücken bei Ärzten

Viele Ärzte sind mit Biosimilars vertraut, aber nicht immer vollständig überzeugt. Typische Barrieren sind:

Unklarheiten über Immunogenität und Sicherheit – auch wenn Studien vergleichbare Daten zeigen.

Unsicherheit bei der Umstellung stabil eingestellter Patienten (Switching).

Mangel an praxisnahen Daten – Ärzte wünschen sich Real-World-Evidence, nicht nur Zulassungsstudien.

Zeitmangel – Ärzte benötigen kompakte, verlässliche Informationen, die in den klinischen Alltag passen.

Medical Marketing schließt diese Wissenslücken durch zielgerichtete Fortbildungen, valide Datenaufbereitung und kontinuierliche Dialogformate.

Rolle medizinischer Multiplikatoren für Glaubwürdigkeit

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist die Einbindung von Key Opinion Leaders (KOLs) und anderen Multiplikatoren. Sie genießen in ihrem Fachgebiet hohes Vertrauen und fungieren als Brückenbauer zwischen Industrie und medizinischer Praxis. Ihre Empfehlungen können Skepsis abbauen, wissenschaftliche Evidenz untermauern und Orientierung bieten.

Darüber hinaus spielen auch ärztliche Fachgesellschaften, Apothekerkammern oder universitäre Einrichtungen eine wichtige Rolle. Ihre Unterstützung und die Integration in Fortbildungsprogramme verleihen Medical-Marketing-Maßnahmen zusätzliche Autorität.

Medical Marketing als Motor für Akzeptanz

Richtig eingesetzt, erfüllt Medical Marketing drei zentrale Funktionen im Biosimilar-Markt:

Aufklärung: Bereitstellung von verständlich aufbereiteten Studiendaten, Zulassungsprozessen und Praxisempfehlungen.

Vertrauensbildung: Transparente, konsistente Kommunikation durch glaubwürdige Multiplikatoren.

Praxisnähe: Vermittlung von konkretem Nutzen für Ärzte, Apotheker und Patienten, z. B. durch Best-Practice-Fälle oder Fortbildungsangebote mit CME-Punkten.

Medical Marketing ist kein „Add-on“, sondern eine Kernstrategie im Biosimilar-Markt. Ohne fundierte medizinische Kommunikation bleibt die Akzeptanz begrenzt. Mit der richtigen Kombination aus KOLs, CME-Fortbildungen und digitalen Formaten können Pharmaunternehmen Wissenslücken schließen, Vertrauen stärken und die Marktverbreitung ihrer Biosimilars entscheidend vorantreiben.

Sie haben Fragen?
Unser Team steht Ihnen jederzeit für Fragen zur Verfügung. Wir beraten Sie persönlich und individuell.

Key Opinion Leaders (KOLs) als Vertrauensanker

Die Akzeptanz von Biosimilars steht und fällt mit dem Vertrauen der Fachwelt. Ein besonders wirkungsvolles Instrument, um Glaubwürdigkeit zu schaffen, ist die Zusammenarbeit mit Key Opinion Leaders (KOLs). Diese medizinischen Multiplikatoren haben aufgrund ihrer wissenschaftlichen Expertise, klinischen Erfahrung und hohen Sichtbarkeit eine enorme Strahlkraft – und können Vorbehalte in der Fachcommunity nachhaltig abbauen.

Bedeutung von KOLs für die Akzeptanz neuer Therapien

KOLs genießen ein hohes Maß an Vertrauen in ihrer jeweiligen Disziplin. Sie sind:

Orientierungspunkte für Ärzte – besonders in Fachgebieten, in denen Therapien komplex sind.

Multiplikatoren für wissenschaftliche Evidenz – durch Vorträge, Publikationen und Leitlinienarbeit.

Türöffner für Innovationen – ihre Empfehlung senkt die Hemmschwelle, Biosimilars zu verschreiben.

Gerade im Biosimilar-Markt, wo Skepsis und Informationsdefizite bestehen, sind KOLs ein entscheidender Erfolgsfaktor, um Glaubwürdigkeit herzustellen.

Auswahlkriterien für passende Meinungsführer

Nicht jeder Experte ist automatisch ein geeigneter KOL für Biosimilars. Wichtig sind:

Reputation und wissenschaftliche Autorität: Publikationen, Mitgliedschaften in Fachgesellschaften, Vortragstätigkeit.

Reichweite in der Community: nationale und internationale Netzwerke, Kongresspräsenz, Social-Media-Aktivität.

Praxisnähe: Klinische Erfahrung und reale Patientenversorgung, um nicht nur theoretisch, sondern auch anwendungsnah zu argumentieren.

Glaubwürdigkeit und Unabhängigkeit: KOLs müssen als authentische Stimme wahrgenommen werden, nicht als „verlängerter Arm“ der Industrie.

Formen der Zusammenarbeit mit KOLs

Eine erfolgreiche Kooperation kann unterschiedliche Formate umfassen:

Advisory Boards: Strategische Beratung durch KOLs bei der Entwicklung von Kommunikations- und Fortbildungskonzepten.

Vorträge und Keynotes: Auf Kongressen, Symposien oder CME-Webinaren schaffen KOLs hohe Reichweite und Glaubwürdigkeit.

Co-Autorschaften: Publikationen in Fachjournalen oder Whitepapers, die wissenschaftliche Evidenz transportieren.

Video-Statements & Interviews: Kurzformate für Websites, Social Media oder eDetailings, die sich leicht verbreiten lassen.

Best Practices für glaubwürdige KOL-Kommunikation

Transparenz: Offenlegung der Zusammenarbeit verhindert Glaubwürdigkeitsverlust.

Inhaltliche Relevanz: KOL-Beiträge sollten wissenschaftlich fundiert sein und konkrete Fragen der Fachwelt beantworten.

Multiplikation über verschiedene Kanäle: Vorträge, Publikationen und digitale Medien kombinieren, um Reichweite und Wirkung zu maximieren.

Langfristige Zusammenarbeit: Kontinuität stärkt Vertrauen mehr als einmalige Kampagnen.

Key Opinion Leaders sind mehr als reine Testimonials – sie sind zentrale Vertrauensanker im Medical Marketing für Biosimilars. Durch ihre wissenschaftliche Autorität, klinische Erfahrung und Reichweite können sie Vorbehalte ausräumen, Evidenz transportieren und Akzeptanz fördern. Unternehmen, die KOLs strategisch und transparent einbinden, schaffen eine starke Basis für nachhaltigen Markterfolg.

CME und Fortbildungsformate als strategisches Instrument

Fortbildung ist ein zentraler Hebel, um Wissen über Biosimilars zu verbreiten, Vorbehalte abzubauen und Akzeptanz zu fördern. Besonders CME-Formate (Continuing Medical Education) sind dabei unverzichtbar, da sie nicht nur Inhalte vermitteln, sondern auch einen klaren Anreiz für Ärzte bieten: den Erwerb von Fortbildungspunkten. In Kombination mit modernen digitalen Formaten entsteht ein wirkungsvolles Instrumentarium, das Medical Marketing für Biosimilars entscheidend stärkt.

CME-Webinare und Präsenzveranstaltungen – Wissen vermitteln, Vertrauen aufbauen

CME-zertifizierte Veranstaltungen sind bei Ärzten hoch angesehen, da sie verpflichtende Fortbildungsziele unterstützen. Im Kontext von Biosimilars eignen sich diese Formate besonders, um komplexe wissenschaftliche Daten in praxisnaher Form zu präsentieren. Erfolgsfaktoren sind:

Wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch KOLs oder Fachgesellschaften als Referenten.

Praxisnähe durch Fallbeispiele, Switching-Erfahrungen und Diskussion realer Herausforderungen.

Dialogorientierung durch Fragerunden und Panels, die direkte Interaktion ermöglichen.

Digitale E-Learnings und On-Demand-Angebote für maximale Reichweite

Nicht jeder Arzt kann an Live-Veranstaltungen teilnehmen – deshalb gewinnen digitale Fortbildungsangebote an Bedeutung. Vorteile sind:

Flexibilität: Inhalte sind zeit- und ortsunabhängig verfügbar.

Nachhaltigkeit: Wiederholbare Module sichern langfristigen Wissensaufbau.

Individualisierung: Lernpfade können nach Fachgebiet, Vorwissen oder Interessen angepasst werden.

Hohe Reichweite: Digitale Formate ermöglichen die Teilnahme einer großen Zahl an Ärzten.

Interaktive Formate: Roundtables, Fallstudien-Workshops und Live-Q&As

Gerade bei neuen Therapien wie Biosimilars spielt der Austausch unter Experten eine große Rolle. Interaktive Fortbildungsformate fördern den Dialog und schaffen eine hohe Praxisrelevanz:

Roundtables mit ausgewählten Fachärzten für tiefgehende Diskussionen.

Workshops mit Fallstudien, die konkrete Therapieszenarien durchspielen und Entscheidungssicherheit erhöhen.

Live-Q&A-Sessions nach Webinaren oder Kongressen, um offene Fragen direkt zu adressieren.

Vorteile für Ärzte – und für Unternehmen

Für Ärzte bieten CME- und Fortbildungsformate einen klaren Mehrwert:

Erfüllung gesetzlicher Fortbildungspflichten.

Zugang zu aktuellen Daten, Leitlinien und Praxisempfehlungen.

Austausch mit Experten und Kollegen.

Für Unternehmen wiederum sind sie ein strategisches Instrument, um:

Vertrauen aufzubauen durch transparente Wissensvermittlung.

Multiplikatoren zu gewinnen, die die Inhalte weitertragen.

Marktbarrieren abzubauen, indem Vorbehalte frühzeitig adressiert werden.

CME und Fortbildungsformate sind weit mehr als Pflichtveranstaltungen – sie sind das Rückgrat einer erfolgreichen Medical-Marketing-Strategie für Biosimilars. Sie verbinden wissenschaftliche Evidenz mit praxisnaher Wissensvermittlung, schaffen Vertrauen bei Ärzten und bieten Unternehmen eine glaubwürdige Plattform, um Biosimilars nachhaltig im Markt zu etablieren.

eDetailing und digitale Medical-Education-Tools

Digitale Kanäle sind längst ein fester Bestandteil im Medical Marketing. Besonders im Biosimilar-Bereich bieten sie die Chance, komplexe wissenschaftliche Inhalte verständlich, personalisiert und interaktiv aufzubereiten. eDetailings und digitale Medical-Education-Tools erweitern den klassischen Außendienst und ermöglichen eine nachhaltige Wissensvermittlung – unabhängig von Zeit und Ort.

Personalisierte eDetailings im Außendienst als Türöffner

Der persönliche Außendienst bleibt auch im Biosimilar-Markt ein wichtiger Kontaktpunkt. Digitale eDetailings erhöhen dabei die Relevanz und Effektivität:

Individuelle Inhalte: Ärzte erhalten nur die Informationen, die für ihre Fachrichtung und Fragestellungen relevant sind.

Interaktive Präsentationen: Studienergebnisse, Grafiken und Videos lassen sich direkt in Gespräche integrieren.

Flexibilität: Außendienstmitarbeiter können Inhalte live anpassen oder nach dem Gespräch per E-Mail teilen.

Nachhaltigkeit: Inhalte bleiben digital verfügbar und können mehrfach genutzt werden.

So wird der Außendienst von einem reinen „Informationsgeber“ zu einem Dialogpartner, der Mehrwert schafft.

Nutzen von interaktiven Studien-Dashboards, Infografiken und Kurzvideos

Komplexe klinische Daten sind oft schwer verständlich. Digitale Tools machen sie greifbar und praxisnah:

Studien-Dashboards: Interaktive Plattformen, auf denen Ärzte selbst Daten vergleichen, filtern und analysieren können.

Infografiken: Verdichten Kernaussagen visuell und erleichtern das Verständnis.

Kurzvideos oder Animationen: Erklären Zulassungsprozesse, Sicherheitsstandards oder Switching-Erfahrungen in wenigen Minuten.

Diese Formate eignen sich ideal zur Ergänzung klassischer CME-Angebote oder als Content-Bausteine für Websites und Social Media.

Integration in Omnichannel-Strategien

Der volle Nutzen von eDetailings entsteht erst, wenn sie in eine umfassende Omnichannel-Strategie eingebettet werden:

Kombination von Außendienst und digitalem Follow-up (z. B. Webinar-Einladungen oder vertiefende Whitepaper).

Einheitliche Botschaften über alle Kanäle, damit Ärzte, Apotheker und Patienten ein konsistentes Bild erhalten.

Datengetriebene Insights: Nutzungsstatistiken zeigen, welche Inhalte besonders relevant sind und helfen, künftige Maßnahmen zu optimieren.

Erfolgsfaktor: Relevante Inhalte statt reiner Promotion

Entscheidend ist, dass eDetailings und digitale Tools echten Mehrwert bieten:

Keine überladene Verkaufspräsentation, sondern evidenzbasierte, klar strukturierte Informationen.

Fokus auf Fragen aus der Praxis: Sicherheit, Wirksamkeit, Austauschbarkeit.

Integration von KOL-Statements und Best-Practice-Cases, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Nur wenn Ärzte das Gefühl haben, relevante Informationen für ihren klinischen Alltag zu erhalten, entsteht Akzeptanz und Vertrauen.

eDetailings und digitale Medical-Education-Tools sind zentrale Bausteine einer modernen Biosimilar-Kommunikation. Sie ermöglichen eine personalisierte, interaktive Wissensvermittlung, die den Außendienst ergänzt und die Reichweite erheblich steigert. Integriert in eine Omnichannel-Strategie tragen sie maßgeblich dazu bei, Akzeptanz und Verordnung von Biosimilars zu fördern.

Erfolgsfaktoren für den Einsatz medizinischer Multiplikatoren

Die Zusammenarbeit mit medizinischen Multiplikatoren – sei es durch Key Opinion Leaders, CME-Referenten oder digitale Medical-Education-Formate – entfaltet nur dann ihre volle Wirkung, wenn sie strategisch geplant und professionell umgesetzt wird. Entscheidend ist ein integrierter Ansatz, der Glaubwürdigkeit sichert, Reichweite maximiert und einen nachhaltigen Wissenstransfer gewährleistet.

Konsistentes Messaging zwischen KOLs, Außendienst und digitalen Kanälen

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass unterschiedliche Kanäle oft verschiedene Botschaften senden. Das schwächt die Glaubwürdigkeit. Erfolgsfaktoren sind:

Abgestimmte Kernbotschaften zu Wirksamkeit, Sicherheit und Nutzen.

Einheitliches Wording und visuelles Design über Vorträge, eDetailings und Patientenmaterialien hinweg.

Koordination zwischen Medical, Marketing und Außendienst, um eine gemeinsame Kommunikationslinie sicherzustellen.

So entsteht eine stringente Botschaft, die Vertrauen fördert und Wiedererkennung schafft.

Kombination von Offline- und Online-Formaten für nachhaltige Wirkung

Ein einmaliger Vortrag oder ein einzelnes Webinar reicht selten aus, um Akzeptanz nachhaltig aufzubauen. Erfolgreiche Strategien kombinieren verschiedene Formate:

Präsenzveranstaltungen (z. B. Kongresse, Roundtables) schaffen persönliche Nähe.

Digitale CME-Webinare und E-Learnings sichern Reichweite und Flexibilität.

On-Demand-Inhalte (z. B. Video-Libraries, Whitepaper) verlängern die Wirkung über das Event hinaus.

Diese Kombination ermöglicht eine kontinuierliche Lernkurve und stellt sicher, dass Inhalte dauerhaft verfügbar sind.

Transparenz und Compliance – wie Glaubwürdigkeit gewahrt bleibt

Im hochregulierten Pharmaumfeld ist Transparenz unverzichtbar. Multiplikatoren dürfen nicht als „Verlängerung des Marketings“ wahrgenommen werden, sondern müssen ihre wissenschaftliche Integrität behalten. Erfolgsfaktoren sind:

Offenlegung der Zusammenarbeit mit KOLs und Referenten.

Strikte Einhaltung regulatorischer Vorgaben (z. B. Trennung von Marketing und Medical Education).

Evidenzbasierte Inhalte statt werblicher Botschaften.

Nur so bleibt die Glaubwürdigkeit der Multiplikatoren intakt – und damit die Wirkung der gesamten Strategie.

Erfolgsmessung: Teilnehmerzahlen, Feedback und Impact

Damit der Einsatz von Multiplikatoren nicht im Ungefähren bleibt, ist eine klare Erfolgsmessung notwendig:

Quantitative KPIs: Teilnehmerzahlen bei CME-Events, Downloadraten von eDetailings, Engagement-Raten in digitalen Tools.

Qualitatives Feedback: Zufriedenheit der Teilnehmer, wahrgenommene Relevanz der Inhalte, Weiterempfehlungsbereitschaft.

Impact auf das Verschreibungsverhalten: Analysen, ob Wissensvermittlung zu steigender Akzeptanz und Verordnungen führt.

Eine transparente Auswertung ermöglicht es, Maßnahmen zu optimieren und Ressourcen gezielt einzusetzen.

Der erfolgreiche Einsatz medizinischer Multiplikatoren erfordert mehr als die bloße Zusammenarbeit mit KOLs oder die Durchführung von CME-Formaten. Erst durch konsistentes Messaging, eine intelligente Kombination von Offline- und Online-Maßnahmen, strikte Transparenz sowie eine messbare Erfolgskontrolle entsteht ein wirkungsvoller Hebel für die Akzeptanz von Biosimilars.

Fazit & Ausblick zu Medical Marketing für Biosimilars

Medical Marketing ist für den Erfolg von Biosimilars kein optionales Add-on, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor. Die Herausforderungen – Skepsis, Wissenslücken und der Bedarf an praxisnaher Evidenz – lassen sich nur durch transparente, glaubwürdige und kontinuierliche Kommunikation bewältigen.

Key Opinion Leaders schaffen als vertrauenswürdige Multiplikatoren Orientierung und senken die Hemmschwelle für Verordnungen. CME-Fortbildungen und praxisorientierte Workshops liefern das notwendige Wissen und erfüllen zugleich die Fortbildungspflichten von Ärzten. Digitale Formate wie eDetailings oder On-Demand-Libraries ergänzen diese Ansätze, erhöhen die Reichweite und ermöglichen eine personalisierte Ansprache.

Der nachhaltige Erfolg entsteht dabei durch drei Faktoren:

Konsistenz: Einheitliche Botschaften über alle Kanäle hinweg.

Dialog: Kontinuierliche Interaktion mit Ärzten, Apothekern und Fachgesellschaften.

Messbarkeit: Klare KPIs, die zeigen, wie Medical Marketing die Akzeptanz von Biosimilars steigert.

Mit Blick in die Zukunft werden digitale und hybride Fortbildungsformate noch stärker an Bedeutung gewinnen. Globale KOL-Netzwerke, interaktive Datenplattformen und KI-gestützte Personalisierung werden das Medical Marketing weiter professionalisieren und individualisieren.

Pharmaunternehmen, die ihre Medical-Marketing-Strategie für Biosimilars konsequent ausbauen, sichern sich nicht nur Marktanteile, sondern auch Vertrauen und Akzeptanz bei allen relevanten Zielgruppen. Dr. Kaske unterstützt Sie dabei mit maßgeschneiderten Konzepten – von der KOL-Strategie über CME-Formate bis hin zu digitalen Education-Tools.